O que o SDR faz no dia a dia
A rotina de um SDR gira em torno de um ciclo repetido: contatar, qualificar e passar ou descartar. Para leads de inbound — que já demonstraram interesse ao preencher um formulário ou interagir com conteúdo — o SDR entra em contato rapidamente, idealmente em até cinco minutos após o lead entrar no CRM. Para leads de outbound, o SDR prospecta ativamente por telefone, e-mail ou LinkedIn antes de qualquer contato.
A qualificação costuma seguir um framework estruturado. O mais usado é o BANT (Budget, Authority, Need, Timeline): o lead tem verba disponível? Quem toma a decisão? Existe uma dor real? Qual o prazo para resolver o problema? Quando essas respostas estão claras e positivas, o lead é marcado como SQL (Sales Qualified Lead) no CRM e transferido ao vendedor responsável pelo fechamento.
| Atividade | Frequência típica | Ferramenta principal | |---|---|---| | Primeiro contato com lead inbound | Em até 5 min após entrada no CRM | CRM + WhatsApp ou telefone | | Ligação de qualificação | Diária (10–30 chamadas/dia) | CRM + discador | | Registro de status do lead | Após cada interação | CRM | | Passagem de lead qualificado | Quando critérios BANT atendidos | CRM (atribuição de responsável) | | Descarte de lead sem fit | Quando não há potencial | CRM (motivo de perda registrado) |
SDR vs BDR: a diferença que o time precisa entender
SDR e BDR (Business Development Representative) aparecem como sinônimos em muitas empresas, mas há uma distinção importante no modelo de prospecção. O SDR trabalha com leads inbound — pessoas que já chegaram até a empresa de alguma forma. O BDR trabalha com leads outbound — contatos que a empresa busca ativamente, sem que eles tenham demonstrado interesse antes.
Na prática: se você viu um anúncio, clicou e preencheu um formulário, um SDR vai entrar em contato. Se você recebeu um e-mail frio ou uma ligação sem ter pedido, foi um BDR quem te prospectou. Algumas empresas usam os dois papéis em conjunto; outras concentram tudo em um único profissional de pré-vendas, sem distinguir a nomenclatura.
Por que o SDR depende do CRM para funcionar
Um SDR sem CRM perde contexto. Se ele não registra o que perguntou, o que o lead respondeu e quando o próximo contato está marcado, essa informação some quando o lead some — ou quando o SDR tira férias. O CRM é a memória institucional do processo de qualificação.
As funções do CRM mais críticas para o SDR são: cadastro automático de leads vindos de formulários e redes sociais, histórico de todas as interações em linha do tempo, tarefas com lembrete de próximo contato, campo de qualificação (BANT ou score), e atribuição automática de leads por fila ou rodízio. Com esses recursos ativos, o SDR sabe exatamente o que fazer ao abrir o CRM de manhã, sem precisar pesquisar ou perguntar.
Perguntas frequentes
SDR é a mesma coisa que pré-vendas?
Empresa pequena precisa de SDR?
Quantos leads um SDR consegue qualificar por dia?
Como medir se o SDR está performando bem?
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